纪实

      为了优化公司资源，继续提升公司房地产开发项目的营销水平，培养出一支更加专业的房地产市场营销管理团队，在公司董事会的决策下， 5月8日建发置业有限公司正式注册成立。置业公司成立后将在《公司五年发展规划》的指导下，围绕“满意在建发”的核心理念，立足四届二次董事会确立的销售目标，提出以下营销工作思路：

   一、加强房地产项目整体营销策划水平，通过全程营销、主动营销、精准营销、差异化营销等系统营销的策略进一步提升公司品牌价值和产品价值。

　　公司自成立近20年来商品房开发面积已达近260万平方米，房地产营销工作在房地产开发环节发挥了重要作用。随着房地产市场因国家宏观调控所带来的变化，目前形成了以刚需置业及改善型购房者为主的市场主流，在此背景下今年乃至今后房地产营销工作既要总结以往经验，并通过全程营销、主动营销、精准营销、差异化营销的策略挖掘产品内涵，创建更深层次的营销模式，以拓展更宽广的销售渠道。

　　全程营销。2012年营销工作将在项目前期研究策划、项目推广策划、销售代理以及后期服务四个阶段贯穿始终。首先要做好项目前期研究策划、产品的规划及可行性论证，通过进行市场调研明确项目的定位，并对项目的规划发展作出建议。其次，项目推广策划和销售代理是产品变现、实现开发目标的关键，精心做好项目推广策划方案，对产品进行调整细化，明确推广方向，并在销售过程中根据实际情况不断调整销售策略，实行动态营销，给项目带来最佳的销售业绩；最后要做好后期的物业管理、客户关系管理衔接和宣传等，为公司品牌、产品的口碑等延续提供附加值。

　　主动营销。现有营销方式主要是通过售楼处、广告发布或者组织活动等方式在特定的展示区域内实现销售，2012年将在此基础上形成主动营销的导向，通过细分和利用客户资源，主动寻找客户，实现项目销售。利用一切可实现销售的渠道、资源进行营销，形成群体合力，加快项目消化。

　　精准营销。房地产营销主体是消费者，精准营销是要按照项目定位细分及客户购买心理，建立以客户价值为导向的营销体系，在推广方式上除了传统的销售渠道之外，突破空间和地域的限制，建立一种多层次的、立体的营销方式，实现销售业绩最大化。

差异化营销。今年公司在上半年推出的宝湖三期、宝湖庭院、兴洲花园近40万平方米的住宅产品，针对不同项目情况制定不同的营销策略，通过针对项目的不同定位、客户群体分析及采取差异化的定价策略满足不同客户的需求。

　　二、加大销售执行环节的精细度，强化销售人员专业知识及实践方面的培训，保障项目销售业绩的提升；

    制定可行的销售激励政策和机制，保障实现销售目标。建立以工作业绩为导向的销售业绩的激励机制，制定切实可行促进销售业绩提升的机制，树立并不断调整销售人员的积极主动的工作态度，培养销售人员的耐心和亲和力，确保销售业绩提升。            

     加大销售环节上的执行力的细化考核。今年已通过对销售环节的梳理，细化出容易出现纰漏的工作环节加以完善，通过制定出销售工作具体执行的流程及管理标准，严格进行执行考核并到达销售工作标准向着精细化的目标发展。。

      加强全员销售方面的专业知识、营销策略和技巧的培训。2012年已制定出公司全员培训计划，除继续加强销售人员对具体的房地产产品的知识的熟知的培训，提升销售环节的效率，还建立了以销售人员组成的学习小组，定期对调查宁夏房地产市场其他楼盘的大致销售规律进行调查和讨论。明白自身所占销售份额及产品优势。为能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。加大力度提高销售人员针对工程质量、产品设计、内部装修等知识的培训，通过强化培训和考核形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

      三、细化公司内外部业务流程管理，提升工作标准；以继续创建三型班组为切入点，营造以业绩为导向的工作氛围，确保全年销售目标的完成。

     今年以公司成立为契机，在原有工作流程及执行标准上，继续深化内部管理工作的精细度。内部强化管理，外部加强协作，继续细化公司各部门创建三型班组的目标，营造以做好营销策划推广、销售目标实现、公司内部管理工作提升为荣的团队工作氛围。

     尽管房地产市场目前仍处于国家宏观调控的深度期，为市场提供高品质的房地产品是我们企业始终不变的追求，无论市场外部环境多么纷纷扰扰，建发集团将在“满意在建发”的核心理念引领下始终会带着他独特的品质屹立潮头。（建发置业公司总经理  王宁君）

 

　　专栏：   房展节侧记　　康建宁/图